Zarządzanie siecią sprzedaży w oparciu o dane

Jak wygląda zarządzanie siecią sprzedaży?

Firmy handlowe działają w warunkach silnej konkurencji. Zarządzanie siecią sprzedaży i budowanie marki to żmudny proces, wymagający systematycznej pracy i ciągłego podejmowania decyzji. Sukces będzie zależał od tego, czy będą one trafne, szczególnie w kluczowych aspektach:

• dobór i dostępność asortymentu,
• cena dopasowana do zdolności nabywczej grupy docelowej,
• jasne i wykonalne cele dla sprzedawców w salonach, oraz zdolność do kontroli ich realizacji,
• koszty działalności: lokale, koszty logistyczne, koszty reklamacji, koszty personelu,
• efektywność sprzedaży poszczególnych kanałów: salony, e-commerce, wyspy handlowe, outlet, B2B,
• czas reakcji w kanale e-commerce, w zakresie dostaw i obsługi reklamacji.
• System POS oraz mPOS Comarch

Szybkość, z jaką działa współczesny świat, narzuca wysokie tempo branży sieci handlowych i systemów informatycznych dla niej. Na dodatek ono znacznie rośnie w charakterystycznych okresach sezonowych (święta, pory roku).

W tych warunkach, dużo łatwiejsze jest zarządzanie siecią sprzedaży, kiedy zbudujesz kulturę podejmowania decyzji w oparciu o dane, zgodnie z ideą Data-Driven Company. Warto nauczyć pracowników obserwowania i wyciągania wniosków z analiz i raportów, które oferuje system ERP dla sieci handlowych. Zachęcić ich do bieżącej weryfikacji kluczowych wskaźników efektywności ich pracy. Jeżeli Ci się uda, to decyzje będą podejmowane bardziej racjonalnie, dzięki czemu popełnisz mniej błędów, a Twoja firma będzie się szybciej rozwijać.

Zapoznaj się z kilkoma ważnymi zagadnieniami analitycznymi, które obserwujemy w naszych wdrożeniach systemów w sieciach handlowych.

Perspektywa rozwoju sieci sprzedaży

Uruchamianie nowych salonów sprzedaży, to jeden z najpopularniejszych sposobów na zarządzanie siecią sprzedaży. Jeżeli miejsce zostanie dobrze wybrane i salon zostanie dobrze odebrany przez lokalną społeczność, to możemy liczyć na sukces. Jednym ze sposobów wyboru miejsca, jest obserwowanie analiz, która pokazuje wyniki sprzedaży w regionach. Jeżeli ułożymy raportowanie tak, żeby zestawić dane w zakresie: ilości salonów, które posiadamy w regionie, ich powierzchni i dodamy to tego dane statystyczne GUS (np. o ilości gospodarstw domowych, czy średnim dochodzie na rodzinę), to zyskujemy ciekawą perspektywę do oceny, gdzie teraz szukać miejsca do uruchomienia kolejnego salonu. Szczególnie ciekawe jest to, że tylko raport oparty na mapach, pozwala dostrzec miejsca, gdzie potencjał jest wykorzystany słabo. W klasycznej tabelce nie da się przecież zobaczyć tego, że „gdzieś nas w ogóle nie ma”.

Standardem w branży Sieci Handlowych stało się dzisiaj zapewnienie klientowi kontaktu z marką na wiele różnych sposobów. Oprócz salonów sprzedaży, powstają wyspy handlowe a każda licząca się firma handlowa prowadzi aktywne działania w Internecie i buduje rozwiązania e-commerce dla klientów detalicznych i dla rynku B2B lub franczyzy. Z tego powodu, znaczenie mają dane, które powstają poza systemem ERP w sieci handlowej, czyli te, pochodzące ze sklepów Internetowych lub wprost z usług Google. Bardzo dobrze znanym i wartościowym narzędziem jest platforma Google Analitics, która daje spore możliwości analityczne. Czasem jednak warto połączyć pochodzące z niej dane z tymi, które wprost dotyczą sprzedaży, a te mamy z kolei w systemie ERP. Comarch ERP Business Intelligence i będące jego składnikiem narzędzie BI Point, to doskonałe środowisko do łączenia i wspólnego analizowania informacji pochodzących z wielu źródeł. Intuicyjne rozwiązanie pozwoli świadomemu konsultantowi sprawnie zbudować odpowiedni model analityczny i wyposażyć go w zdolność samodzielnego odświeżania danych.

Jeżeli chcemy rozwijać sprzedaż e-commerce, to na pewno będziemy zainteresowani analizą ilości klientów, którzy dokonują zakupu w tym kanale. Taka analiza ma szczególny sens, gdy prowadzimy aktywne działania promocyjne w Internecie. Warto wtedy oceniać skuteczność tych działań przez pryzmat konwersji i przyrostu ilości klientów – szczególnie kupujących po raz pierwszy.

Powyższy przykład wyrazie pokazuje pozytywną skuteczność akcji przeprowadzonej w sierpniu i poważne niepowodzenie akcji grudniowej.

Działania promocyjne, dotyczące promocji pakietowych – np. „kup torebkę i rękawiczki, to otrzymasz dodatkowy rabat”, uzasadniają weryfikację, czy rzeczywiście wzrosła wartość koszyka ogólnie i dla grupy towarowej, podlegającej promocji.

Perspektywa logistyki wewnętrznej

Sprzedaż elektroniczna rządzi się sowimi prawami. Pro-konsumenckie przepisy zmuszają Sieci Handlowe do bardzo elastycznej obsługi klienta. Firmy starają się działać tak, by dać klientowi jak najmniejszą liczbę pretekstów do tego, żeby zwrócił towar, do czego ma prawo. Warto wymienić kilka kluczowych aspektów, wpływających na zmniejszenie ryzyka zwrotu:

• dokładny opis towaru na stronie,
• zdjęcia w pełni prezentujące towar takim, jakim jest,
• szybkość, z jaką towar zostanie wysłany, po złożeniu zamówienia,
• w kontekście dbałości o stałych klientów – szybkość i styl, w jakim załatwiamy reklamacje i zwroty towaru.

Ponieważ standardem staje się dzisiaj wysyłka w ciągu 24h, proces musi być tak ułożony, by przebiegał automatycznie i w jak najmniejszym stopniu angażował on pracowników firmy. Fizyczna praca ma się zaczynać dopiero w magazynie. Wydaje się więc racjonale, bieżące monitorowanie czasu, po jakim zamówienia klienta są pakowane i przekazywane kurierowi. Jest jasne, że nie zawsze uda się dotrzymać terminu, ale kontrola średniego czasu wysyłki, to podstawa ewentualnego szukania usprawnień.

Prognozowanie i kontrola realizacja planu sprzedaży

Dobrym zwyczajem jest kontrola sprzedaży, a jeszcze lepszym, jest odnoszenie realizacji do wcześniej przyjętego planu. Budowanie planów sprzedaży niesie za sobą kilka korzyści. Przede wszystkim, organizacja jasno komunikuje pracownikom, czego się po nich spodziewa w kontekście przychodów. Taki plan ma zwykle charakter kaskadowy. Swój plan może mieć zarząd, kadra managerska, zarządzająca kanałami sprzedaży, w końcu kierownicy salonów jak i asystenci sprzedaży w salonach. Aby mobilizować do wysiłku, firma „napędzana danymi” powinna zadbać o zapewnienie dostępu do narzędzi bieżącej kontroli postępów dla wszystkich, których plan sprzedaży dotyczy.

W zależności od tego, czy plan dotyczy wielkości sprzedaży, czy marży, narzędzie dla kierownika salonu powinno wskazywać bieżący stan realizacji tych parametrów a przy okazji, czytelny dashboard może uwzględniać również inne wskaźniki, których obserwacja przyczynia sią do poprawy efektywności salonu.

W wielu przypadkach udaje się zdefiniować metodę wyliczania prognozy. Ciekawą podejściem jest bieżące wyliczanie średniej, dziennej sprzedaży i odnoszenie jej do ilości dni, które pozostały jeszcze do końca okresu rozliczeniowego (np.: miesiąc, kwartał). Jeżeli dodamy tak wyliczony parametr do sprzedaży już wygenerowanej, to z dnia na dzień, prognoza staje się coraz dokładniejsza. Dostęp do tego typu analizy jest szczególnie ważny właśnie w salonie, gdzie manager może wpłynąć na aktywność asystentów sprzedaży i pomóc im zrealizować plan.

Wszystko to jest możliwe dzięki Comarch ERP Altum innowacyjnemu systemowi dla sieci handlowych.

Jeżeli z dostawcami wiążą nas umowy handlowe, które wymagają od nas wykonania planu sprzedaży konkretnych produktów lub grup, to ważne staje się kontrolowanie, czy plan ten jest prawidłowo realizowany, jak również tego, jaka jest szansa na jego wykonanie. W wielu branżach, np. w RTV-AGD, dodatkowy przychód w postaci rabatów retro stanowi istotny element rentowności sprzedaży.

Analiza efektywności kanałów sprzedaży

Taktyka sprzedaży poprzez wiele kanałów z pewnością się opłaca. To normalne, że klient goszczący w centrum handlowym najpierw obejrzy towar w salonie, a potem próbuje znaleźć go w Internecie, licząc na niższą cenę. Nie warto podchodzić do tego zjawiska jak do problemu. Lepiej je wykorzystać do tego, żeby sprzedać więcej. Jeżeli skorzystamy z narządzi sprzedaży wielokanałowej, dostępnych w Comarch ERP, oferowanych przez Graphcom (jako Partner Comarch) przygotujemy dla klienta atrakcyjną ofertę w naszym e-sklepie, to w opisanym wcześniej scenariuszu, klient może kupić online oglądany w salonie towar, ponieważ znajdzie go w naszym e-commerce w promocyjnej cenie. Jeżeli będzie to promocja pakietowa, to jest spora szansa na to, że przy okazji dokupi też inny, wysokomarżowy produkt, który będzie oferowany w komplecie. Zgodnie z ideą Omnichannel, różne kanały sprzedaży muszą ze sobą współistnieć po to, żeby klient miał wybór i sam zadecydował, czy zacznie proces zakupowy w sklepie i zakończy w Internecie, czy może odwrotnie – złoży zamówienie w e-sklepie a odbierze towar w salonie, gdzie asystent sprzedaży ma szansę zachęcić go do zakupu dodatkowego produktu. Budując Omnichannel, warto cały czas kontrolować, czy rozwijają się one zgodnie z oczekiwaniami biznesowymi firmy.

Dużo łatwiej pracować nad efektywnością, zestawiając dane o sprzedaży i marży z planem, który przyjęliśmy dla danego kanału. Nie posiadając odpowiednio rozdzielonych danych w systemie ERP dla sieci handlowej, możemy nie być w stanie uchwycić momentu, w którym nasza struktura Omnichannel będzie działać nieoptymalnie.

Zarządzanie siecią sprzedaży – Bieżąca kontrola rentowności przedsiębiorstwa

Zarząd firmy albo Dyrektor Ekonomiczny Sieci Handlowej ma zwykle za zadanie utrzymać płynność finansową firmy. Sprzedaż detaliczna to trudny rynek, gdzie bywają okresy lepszej i gorszej koniunktury. W wielu przypadkach sporo zależy od sezonowości sprzedaży. Również okresy wprowadzania do sprzedaży nowych kolekcji, jest to czas dużych wydatków i wysokiego poziomy zaangażowania finansowego. Zakupujemy wtedy duże ilości towaru z wyprzedzeniem liczonym w tygodniach lub miesiącach, zanim wejdą one do sprzedaży. Racjonalne podejmowanie decyzji w oparciu o dane staje się wtedy kluczowe dla utrzymania zdrowej sytuacji ekonomicznej. Bieżąca kontrola wyniku finansowego to pierwszy krok. Dobrze gdy w tych obszarach może pomóc rozwinięty system dla sieci handlowej. Szybkość pracy na Systemie POS jest równie ważna co pełna analityka danych.

Kiedy w wyniku finansowym pojawią się niepokojące wartości, trzeba wniknąć w szczegóły by odkryć, dlaczego pojawił się problem. Analiza kosztów to nieodzowny, kolejny krok w procesie. W poniższym przykładzie widać, że największy ze składników kosztów – koszt sprzedaży, nie zmienił się znacznie w ostatnim czasie. Nasuwa się więc logiczny wniosek, że za problem z rentownością odpowiada wartość sprzedaży.

Zarządzaj świadomie i podejmuj racjonalne decyzje w oparciu o dane. Wybierz rozwiązanie Comarch Altum, dostarczane przez Graphcom i skorzystaj z doświadczeń naszych konsultantów.

Od kilkunastu lat współpracujemy jako Partner Comarch. W tym okresie. Dzięki dziesiątkom wdrożeń systemów ERP Comarch zyskaliśmy specjalizację w systemach dla sieci handlowych, systemach POS oraz systemami magazynowymi WMS. Tym samym potrafimy obsłużyć nawet najbardziej wymagające pod kątem systemu sieci handlowe oraz przedsiębiorstwa handlowe. Przez te wiele lat wielokrotnie wdrażaliśmy również najbardziej popularny w Polsce program do zarządzania produkcją Comarch XL.

Chcesz wiedzieć więcej – skontaktuj się z naszym specjalistąDowiedź się więcej o rynku Sieci Handlowych